Markup de Revenda: Como Precificar Produto no Salão, na Loja e na Clínica

Markup não é margem

A confusão mais cara da revenda cabe em uma frase: "eu vendo com 100% de lucro". A pessoa compra por R$ 40 e vende por R$ 80. O markup é de 100%, ou 2 vezes. A margem sobre o preço de venda é de 50%, antes de qualquer custo. Depois do imposto, da taxa do cartão e da comissão da vendedora, a margem real fica perto de 30%. Nada disso é 100%.

Conceito	Fórmula	No exemplo (custo R$ 40, venda R$ 80)
Markup (multiplicador)	Preço ÷ custo	2,0
Markup (percentual)	(Preço − custo) ÷ custo	100%
Margem bruta	(Preço − custo) ÷ preço	50%
Margem de contribuição	(Preço − custo − custos variáveis) ÷ preço	Depende dos variáveis; veja abaixo

Markup é a ferramenta para chegar ao preço. Margem é a medida do que sobra. Quem confunde as duas acredita ganhar o dobro do que ganha, e descobre no fechamento do mês que a revenda, tão lucrativa na cabeça, mal paga o espaço da prateleira.

A fórmula que sai da sua estrutura

O markup certo não é um número que alguém escolhe. Ele é calculado a partir de três coisas: os custos variáveis que incidem sobre cada venda, a fatia do custo fixo que a revenda precisa cobrir e o lucro desejado.

Markup de um salão que revende produtos profissionais

Simples Nacional sobre a venda (Anexo I, comércio)4,0%
Taxa média de cartão3,0%
Comissão da profissional que indicou o produto10,0%
Fatia do custo fixo atribuída à revenda12,0%
Lucro desejado sobre a venda15,0%
Soma dos percentuais sobre o preço44,0%
Markup = 1 ÷ (1 − 0,44)1,79

Shampoo comprado por R$ 40 deve ser vendido aR$ 71,43

O resultado surpreende quem estava usando 2 vezes: o markup calculado é menor. Isso acontece porque a conta mostra que 1,79 já paga imposto, cartão, comissão, fixo e 15% de lucro. Dobrar o custo dava lucro maior, sim, mas sem saber quanto, e provavelmente com preço acima do que a cliente encontra na internet. Com a conta, o salão decide de olho aberto: pode cobrar R$ 79,90 e ganhar mais, ou R$ 69,90 e vender mais, sabendo em cada caso quanto sobra.

A conta que ninguém faz: e se a comissão for sobre o bruto?

Comissão de 10% sobre R$ 71,43 é R$ 7,14. Se a profissional recebesse 10% sobre o lucro bruto (R$ 71,43 − R$ 40 = R$ 31,43), receberia R$ 3,14. A diferença parece pequena por produto e é enorme no mês: em 200 produtos, R$ 800. Nem sempre a comissão sobre o bruto é errada, mas ela precisa estar dentro do markup, como no exemplo, e não descoberta depois. O artigo sobre comissão mostra as duas formas.

Tabela de referência por tipo de produto

Cada ramo tem um markup típico, definido pela concorrência e pelo giro. Produto que gira rápido aceita markup menor; produto que fica meses na prateleira precisa de markup maior para pagar o capital parado. Use a tabela como ponto de partida e confirme com a fórmula acima.

Produto	Markup típico	Por que
Cosmético profissional revendido em salão	1,7 a 2,2	Cliente compara com a internet; a vantagem é a indicação da profissional
Bebida em restaurante e bar	2,5 a 4,0	Giro alto, custo baixo, cliente não compara na mesa
Roupa em loja de bairro	2,0 a 2,8	Coleção encalha; o markup paga a liquidação do fim de estação
Suplemento e produto de academia	1,6 a 2,0	Cliente pesquisa preço; a vantagem é a conveniência
Ração e acessório em pet shop	1,4 a 1,8	Ração é produto de comparação; acessório aceita 2,0 ou mais
Peça em oficina mecânica	1,4 a 1,7	Cliente vê o preço da peça na nota; a margem está na mão de obra
Material em clínica e consultório	1,5 a 2,0	Complementa o serviço; markup alto afasta

Faixas usuais de mercado. Dentro de cada faixa, a fórmula do seu negócio diz onde ficar.

Três armadilhas da revenda

Custo de compra não é só o preço da nota. Frete, embalagem, perda e o produto vencido entram no custo. Um shampoo que custa R$ 40 na nota e vem com frete de R$ 3 por unidade custa R$ 43. Com 5% de perda por validade, R$ 45. O markup sobre R$ 40 está errado desde o começo.
Capital parado tem custo. R$ 10 mil em estoque que gira a cada quatro meses são R$ 10 mil que poderiam estar na reserva rendendo, ou não estar em empréstimo pagando juros. O artigo sobre estoque mostra como reduzir o giro.
Desconto come o markup inteiro. Com markup 1,79 e 15% de lucro planejado, um desconto de 15% zera o lucro e um de 20% dá prejuízo. O artigo sobre promoções tem a conta de quanto a venda precisa crescer para o desconto compensar.

Como aplicar em uma tarde

Some seus percentuais variáveis: imposto do anexo de comércio, cartão médio, comissão. Some a fatia de fixo e o lucro desejado. Calcule o markup.
Levante o custo real de cada produto: nota, frete, perda. Uma coluna a mais na planilha ou no cadastro do sistema.
Aplique o markup e compare com o mercado. Se o preço calculado ficou acima do concorrente, o problema é custo de compra ou estrutura, não o markup. Negocie com o fornecedor ou aceite margem menor sabendo disso.
Marque os produtos que não fecham. Produto cujo preço de mercado não cobre o seu markup mínimo não deveria estar na prateleira, a menos que puxe outra venda.
Reveja a cada compra. O fornecedor sobe 8%, o preço de venda precisa subir junto, ou o markup encolhe sem ninguém ver.

A revenda é, em muitos negócios de serviço, o lucro que sobra depois de o serviço pagar as contas. Ela merece a mesma conta que o serviço, e não uma regra de bolso. O artigo sobre precificação mostra o método completo; este mostra o atalho certo para o produto que você compra pronto.

Na prática

Markup no cadastro, preço sugerido na hora da compra

No Worldwide ERP cada produto tem custo de compra, markup e preço de venda no cadastro. Quando a nota de compra entra com custo diferente, o sistema mostra o novo preço sugerido pelo markup, e o relatório de margem por produto aponta o que está vendendo abaixo do mínimo.

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