Quanto Cobrar por Hora: a Conta do Prestador de Serviço

O erro de dividir por 220

Quase todo prestador de serviço começa assim: quero ganhar R$ 5 mil por mês, o mês tem 220 horas, então minha hora vale R$ 22,70. Aí arredonda para R$ 30 e sai cobrando. Dois anos depois, trabalha doze horas por dia e não consegue pagar o INSS.

A conta está errada em duas pontas. Primeiro, R$ 5 mil não é o custo do seu negócio: falta o combustível, a ferramenta, o celular, o imposto, as férias que você não vai tirar e os meses fracos. Segundo, ninguém vende 220 horas. O tempo de orçar, deslocar, cobrar, comprar material, responder WhatsApp e esperar cliente que não apareceu ninguém paga, e ele consome metade do mês.

Passo 1: o custo mensal de você existir como negócio

Liste tudo que precisa ser pago no mês para o serviço acontecer, mesmo que nenhum cliente ligue. Inclua o que você quer tirar para viver, porque isso também é custo. Vamos usar como exemplo um técnico autônomo, eletricista ou instalador, que atende com carro próprio e é MEI.

A provisão de férias e 13º incomoda muita gente. A conta é simples: um empregado recebe 13 salários mais um terço de férias por 12 meses de trabalho. Se você não provisionar, vai trabalhar em dezembro para pagar novembro e nunca vai parar. Dois doze avos do pró-labore, guardados todo mês, resolvem.

Passo 2: quantas horas você realmente vende

Aqui está o número que muda tudo. Comece pelas horas disponíveis: 22 dias úteis vezes 8 horas dá 176 horas. Agora tire o que não é faturável.

Quem trabalha em local fixo, como uma manicure, um barbeiro ou um consultório, tem menos deslocamento e mais ociosidade: os buracos na agenda substituem o trânsito. A taxa de ocupação costuma ficar entre 55% e 70%. Quem já tem agenda cheia há meses pode usar 75%. Ninguém usa 100%.

Passo 3: o custo da sua hora

Esse é o número que empata. Cobrando R$ 71,89 por hora e vendendo cem horas, o técnico paga todas as contas, tira R$ 5 mil e não sobra um centavo para crescer, para o mês que o carro quebra ou para o cliente que não paga.

Passo 4: margem e imposto por cima

Sobre o custo entra a margem de lucro do negócio, que é diferente do pró-labore. É o dinheiro que fica na empresa para trocar ferramenta, comprar a escada nova, aguentar o mês de janeiro. Vinte por cento é um piso razoável. Se você é MEI, o imposto já entrou como valor fixo no custo. Se fosse Simples Nacional, entraria como percentual sobre a venda, junto com a margem.

Se o mesmo técnico estivesse no Simples Nacional, Anexo III, com 6% de imposto sobre a venda, a divisão seria por (1 – 0,20 – 0,06), ou 0,74, e a hora sairia a R$ 97,15. Por isso a hora do prestador cresce quando ele sai do MEI, e o preço precisa acompanhar.

Da hora ao preço do serviço

• Material é à parte. A hora paga o seu tempo. Fio, tomada, tinta e peça entram no orçamento com o custo mais uma margem de 20% a 30% pelo trabalho de comprar, transportar e garantir.
• Defina uma visita mínima. Serviço de 20 minutos consome uma hora de deslocamento. Cobre no mínimo uma hora, ou uma taxa de visita que cubra o trajeto.
• Para serviços repetidos, feche por pacote. Se a instalação de um chuveiro leva em média 1h30, o preço é 1,5 × R$ 90 mais material, sempre. Cliente gosta de preço fechado, e você ganha nos dias em que é mais rápido.
• Reveja a cada seis meses. Combustível sobe, DAS sobe, você fica mais rápido e mais procurado. Se a agenda está cheia três semanas à frente, a hora está barata.

Como saber se a conta fechou

No fim do mês, some as horas que faturou e o que entrou. Se faturou 100 horas a R$ 90, entraram R$ 9.000 mais material. Pagou os R$ 7.189 do custo, guardou os R$ 833 das férias, e sobraram R$ 1.800 na empresa. Se faturou 70 horas, entraram R$ 6.300 e faltou dinheiro: o problema não é o preço, é a ocupação, e a solução é vender mais horas, não baixar a hora. Saber distinguir os dois é o que a conta te dá. O artigo sobre precificação mostra a mesma lógica aplicada a produto e serviço com equipe.